让他感受自信的还有国内乳企的“洗心革面”

来源:未知作者:admin 日期:2018/09/11 23:15 浏览:

  8月1日晚间,澳优发布了一份正面盈利预告,上半年澳优预计实现销售额较2017年同比增51.6%至25.8亿元;实现净利润2.7亿元,同比增76.1%。

  澳优乳业(中国)有限公司董事长颜卫彬此时已做好准备,带着这份成绩单去香港与投资者交流。这份不错的成绩让颜卫彬心里有了底气,除此之外,让他感受自信的还有国内乳企的“洗心革面”。

  对于包括颜卫彬在内的乳业界人士来说,2008年是一道永远无法抹去的伤疤。三聚氰胺事件爆发,中国乳业受到重创。“这次事件一方面严重损害了中国乳业伤害了消费者对于国产奶粉的信任;另一方面重塑了中国乳业,通过大浪淘沙,淘汰了一批不讲求质量、追求短期效应的企业。”

  10年以后,大浪淘沙的进程还在加速。被称之为史上最严格的奶粉配方注册制度从今年1月1日起实施,监管部门再度抬高了奶粉的准入门槛。乳企人士有个共识,在新的竞争格局之下,企业玩儿法要变了:未来是一场拼产品、拼服务的综合硬实力的竞争赛,只要错过就会出局。

  颜卫彬较为低调,然而近年来澳优在资本市场越发受到关注。按照颜卫彬的话说,他不得不频频露面来给外界展示和说明澳优的运营状况,颜卫彬认为,这也是中国乳业声誉恢复的体现。

  事实上,和多数国产奶粉企业相比,澳优走了一条并不一样的路。颜卫彬回忆,已经从事了多年国际贸易的他,在十多年前机缘巧合与乳业有了接触,当时他发现中国经济高速发展中,婴幼儿主食品市场的巨大潜力,因此于2003年创办了澳优,颜卫彬担任董事长。在创立后不久,澳优便把目光转向了海外。“首先湖南本地无法提供稳定的优质奶源,其次,我们也感知到了国内部分奶源存在的不安全隐患。”颜卫彬回忆,当时国内大部分乳源来自分散式家庭农场,而不是规模化、集中化和规范化生产,小规模农场没有快速冷藏设施,牛奶挤出来容易出现问题,就需要添加剂。

  这一生产和经济条件决定的系统性的问题最终在2008年爆发,三聚氰胺事件将中国乳业,尤其是婴幼儿配方奶粉生产和销售行业拖入了谷底。

  颜卫彬介绍,受到重创后的中国乳企迎来最严格的监管和最严苛的舆论监督,企业们如履薄冰,不敢有一丝一毫的懈怠。中国婴幼儿配方奶粉市场也迎来了外资主导、贴牌奶粉盛行、内资追赶的市场格局。

  来自欧睿国际的数据统计也显示,2008之后,国产奶粉市场整体呈现下滑趋势,2015年2016年行业增速甚至下落至-2%和-4%,但是2017年则即恢复至8%。个别国产奶粉企业脱颖而出,纷纷定下目标,例如飞鹤2018年的目标是突破100亿元,这将与惠氏、达能等外资品牌的销售量十分接近;澳优的目标是60亿元;君乐宝透露的信息是,单一奶粉业务目标已从40亿元调整至50亿元。

  “让我感受最深刻的是现在行业的竞争已经发生了变化,”身处新的竞争格局之下,颜卫彬有了新的认识:“以前在重塑市场之时,我们会认为产品为王,渠道为王,但是现在服务为王的时代来了。”

  颜卫彬解释,2018年行业最显著的变化是“国内品牌往上走,国际品牌往下沉。”也就是说,国内品牌从重点布局的三四线城市攻入一二线城市,而在一二线城市拥有更多话语权的国际品牌则选择渗透更广阔的三四线城市。“在拓展更广阔市场时,大家拼的是终端服务能力。”颜卫彬如是认为。

  所谓的终端服务能力包括团队的设置、网络的搭建和覆盖、服务能力和效率的提升等等。颜卫彬举例称,如何提升400客服的效率也是要颇费心思的,例如以前客户拨打客服电线秒钟,那么现在的要求是2-5秒就要做出回应。

  对于行业竞争归于服务的问题,乳业分析师宋亮也多次提及。他认为,未来乳企间包括奶源、技术、产品、价格之间的差距会越来越小,企业间最终竞争的是产品附带的服务。

  甚至很多渠道商也反映出了这样的问题。上海花冠销售有限公司总经理聂雯晶向记者讲述,以前渠道商们会选择利润,厂家给出的出厂价格越低越好,可是现如今渠道商们反馈回来的信息是,渠道差价可以少挣点,他们更加希望厂家会配合更好的消费者教育和终端服务,这样一来,消费者的粘性才会加强,渠道商才能有更加稳固的客户基础,这也是渠道竞争加剧后的新选择。

  “我们终端的推广活动,有时一个月能够办29场,服务团队一直在路上。”聂雯晶说。

  成立于2000年的上海花冠销售有限公司(以下简称“花冠”),旗下拥有明星产品贝智康。聂雯晶介绍,该品牌旗下的花冠高阶奶粉在12个东部沿海城市销量超过高端进口奶粉品牌,畅益组合奶粉在3000多个门店销量超过高端进口奶粉品牌。这无疑给花冠带来了继续全国布局的动力。

  在聂雯晶看来,除了上述提及的强化终端服务。